家庭服务信托业务机会来了吗？

我觉得来了。机会是一种市场需求，受到外部环境影响。时来天地皆同力，运去英雄不自由。

什么是家庭服务信托？

2023年3月20日，《中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知》中，家庭服务信托是由符合相关条件的信托公司作为受托人，接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，提供风险隔离、财富保护和分配等服务。

家庭服务信托初始设立时实收信托应当不低于100万元,期限不低于5年，投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

家庭服务信托是信托制度普惠化应用的一个方向。家庭服务信托符合人民财富日益积累，资产配置、婚姻财产、代际传承等实际需要。家庭服务信托有利于引导投资者，树立较长期投资理念，管理不成熟预期，形成投资的纪律性，获得合理回报。

家庭服务信托有需求吗？

我觉得有。

1、财富需求增加，带来业务空间

《2022意才.胡润财富报告》显示，中国财富家庭拥有资产财富达164亿元，比上年增长25%，是中国全年GDP总量的1.4倍。其中，可投资资产达67万亿元，占总财富的四成。164万亿元总财富中，预计有19万亿元将在10年内传承给下一代，51万亿元将在20年内传承给下一代，98万亿元将在30年内传承给下一代。

人口老龄化进程加剧，财富管理需求不断增加。《大健康产业蓝皮书：中国大健康产业发展报告》显示，2050年我国60岁及以上老年人口数量将达到4.83亿人，占比将达到34.1%，社会将进入深度老龄化阶段。

2、家庭不确定性的主观预期，带来专业化服务需求

在中国家庭的资产配置中，房产占比超过70%，部分家庭超过90%，美国仅为30%左右。中国个人资产中金融资产占比仅只有20%。而发达国家如美国居民约60%的财富主要配置股票和基金，配置于房产的比例只有27%。

2014-2021年，我国居民人均可支配收入增速一直在9%左右，高于经济增速。与此同时，我国人均存款增速也在不断攀升，从2014年的8%增加至2020年的14%，已经远超居民收入增速。

这说明，家庭资产配置偏好依然是房地产和存款。为什么中国居民收入提升，而家庭资产配置却始终偏好无风险资产（存款）呢？

根据《家庭对于不确定性的主观预期如何影响家庭资产配置？》（周先波，《管理科学学报》，2023年4月），发现家庭金融资产配置决策的影响因素包括不确定性心理条件、社会信任、心理及行为偏差、认知能力及行为偏好、健康状况、人力资本及初始禀赋、宗族文化、数字金融、金融素养等多个方面。

金融产品和服务缺失，也是一个很重要的原因。90年代，没有任何投资产品，大家都去存款。本世纪初，房地产成为财富再分配的唯一工具。现在，存款的增速正在急剧下降，房地产的黄金时代已经远去，我们正在进入金融新产品主义时代。

3、外部环境不确定性，带来专业机构新式刚需

确实如此，突如其来的疫情，俄乌战争、中美摩擦；硅谷银行破产，瑞士信贷重组，德意志银行大跌…周边的世界并不平静，动荡背后是各国在经历社会转型，全球化受益和受损的双方新一轮的博弈。

这一切又涉及财富的方方面面涨涨跌跌、瞬息万变，潮起潮落之间，我们面临着财富缩水的风险，也可能抓住财富增值的机遇。如何让财富享受潮涨的收益，避开潮落的风险，成为了每一个家庭的重要课题。

金融业市场化日新月异，利率市场化汇率自由化渐入佳境，金融机构的专业化和职业化的服务多种多样。该怎么办？如何让更多家庭，在不确定性中寻找机会。

《2022意才.胡润财富报告》中写到，咨询规划类衍生服务成为新式刚需。服务不仅面向财富人群的生活，也面向他们的事业。

家庭服务信托业务是信托公司未来发展方向吗？

有可能是。

1、财富管理的竞争格局

从需求端来看，商业银行服务了中国50%的高净值人群，保险、信托及证券基金约占20%，剩余30%以自主搜索、网络财经为主渠道的模式，更倾向于选择具备明星效应的公私募，其中有广告效应的渠道机构更有优势。

从供给端来看，银行、证券、信托、基金、保险均立足自身禀赋，寻找相对服务优势，服务不同客群。

商业银行：源于广泛的营业网点、强大的金融科技能力和全面的产品和服务等优势，实现了丰富的储蓄客户资源、围绕现金支付的重点场景、信用卡和各类借贷信息流、嵌入式生活场景。

证券公司：基于强大的投研团队、叠加投行场景和资产市场赋能等优势，实现了证券账户体系、直投管理服务。

信托公司：基于信托工具价值，服务各类金融市场渠道，设定粘性较强的服务场景等优势，打造信托账户，实现客户的税收筹划、财富传承等。

保险公司：基于保险业务场景和长期稳定资金等优势，打造保险账户体系和保险资管产品。

基金公司：基于强大的投研团队和明星品牌效应，成为重要的资产配置方向。

财富管理的百花齐放，关键在于“财富”和“管理”。财富的类型，决定机构的客户定位和为客户提供的资产形态。管理的高度，来自于机构的能力。机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力，依据能力而提供的差异化的财富管理服务。

2、财富管理市场的服务现状

财富管理三要素：客户定位+财富类型+管理能力

从客户定位上看，从大众富裕客户、核心富裕客户，到高净值、超高净值和极高净值客户，其对应的服务生态、资源配置和渠道将显著不同。一般而言，客户可投资的金融资产净值越大，其需求的个性化程度越高，对应的产品及服务也相对复杂。

从财富类型上看，随着金融市场发展，财富类型已向各类金融产品、全谱系金融资产扩展，贯穿从客户的金融到非金融资产、资产到负债，产品服务到综合解决方案。

从管理能力上看，不同类型的机构选择不同，机构都在争取为客户提供全面服务，提升客户粘性和维持能力壁垒。

3、信托公司在财富管理领域该怎么突围？

不同的资源禀赋、不同的发展起源，衍生出差别化的财富管理服务。信托公司缺少银行的广泛营业网点和证券公司强大的投研能力。

信托公司的资源禀赋在于，一是非标场景下形成的高净值客户基础，二是信托工具在客户成长和生命周期中，表现出来的包容性，可覆盖金融到非金融资产、资产到负债，产品服务到综合解决方案。

信托关公司的差异化路径：家庭服务信托可能是一条值得探索方向。

家庭服务信托实现以客户为中心，围绕客户财富需求触发整体供给生态，拓宽了财富管理服务边界，不单纯是投资金融产品，还可以享有资产配置服务、财务规划方案等更多个性化服务和安排，陪伴客户财富增长的同时，帮助客户实现财富的保值、增值、传承等各项场景需求。

家庭服务信托体现了财富管理包容性，提升了财富管理服务覆盖人群。家庭服务信托是账户管理的典型业务模式。海外实践表明，财富管理转型升级的三个阶段，引入产品销售产品、配置型销售和账户管理。

家庭服务信托区别于传统财富管理，不仅购买股票、基金、保险等金融产品，而是根据不同阶段的需求，有意识、有规划地提前布局，更偏重思维导向——财富状况解析、财富素养、投资教育等等……

一个问题，家族信托也可以实现上述目标，为什么还要发展家庭服务信托？

自2013年，首单家族信托落地，存续业务规模从0-1000亿元用了7年，从1000亿元-3500亿元仅用了3年。家族信托开始被越来越多的人知道，传承和保障功能也越来越让财富人群接受。

从服务人群看，家族信托起始金额1000万元，服务高净值人群；家庭服务信托起始金额100万元，服务更广泛的人群。

从服务模式看，家族信托根据客户需求，为其提供定制化专属服务，家庭服务信托寻找社会共性需求，如养老、特殊需要等，为其提供场景化标准服务。

从管理方式看，相较家族信托，家庭服务信托门槛低，财产类型较为单一，投向相对聚焦。管理方式上，更侧重客户风险偏好和受益人需求的组合投资。

从操作难点看，相较家族信托，家庭服务信托受到制度服务体系（税收筹划、财产登记、外汇等）的约束相对较小，面临的挑战多为信托公司的账户规划、专业投资能力和运营管理能力等。

怎么开展家庭服务信托业务？

家庭服务信托属于财富管理业务，表现出一样的特征，一般没有产品形态，以客户为中心的综合金融服务。家庭服务信托要实现的是客户长期陪伴，关键是信任。

一是洞察人性，寻找你的客户。

家庭是社会的基本细胞，无数家庭的兴衰勾画出社会的历史全景，随着经济社会不断发展，居民的收入在逐渐提升，由此带来家庭收入的普遍提高。

家庭生命周期的演进，从单身状态的“一人吃饱、全家不饿”，到“两口新婚”，再到“三口之家”，最后“步入老年”，伴随着资本的积累。

《中国家庭财富[理]想指南》调研显示，大多数家庭在进行资产配置时，主要匹配自己当下的需求以及抵抗未来的风险，仅有少数家庭做过完整的财富体检以及具备长期规划的意识。这有可能造成，一次不可预见的重大风险（如重疾、失业、破产等），就有可能危及家庭成员的生活质量。

二是打造“1+2+N”家庭服务信托服务体系。

1：打造一个信托账户，组织各种产品、服务、能力、人员、系统、资源，形成一体、联动的价值创造链。

2：根据家庭所处于的不同阶段，围绕客户财富需求出发，平衡风险和收益的关系。

N：提供多种传承、保障等服务。

三是持续优化家庭服务信托能力建设。

搭建客户渠道朋友圈，和银行私行、理财子、证券、保险等机构合作。

搭建服务渠道平台，信托公司不可能在所有的领域里实现垂直专业化。不管是家族信托还是家庭服务信托都应该有平台思路，优选服务伙伴（养老院、律师、税务师、会计师等），实现强强合作、优势互补、能力叠加。

强而有力的投资能力。家庭服务信托对风险和收益的平衡、流动性和投资周期的匹配等均有非常严格的要求。其投资属性要求类似于美国的个人退休金账户。从这个层面来看，家庭服务信托是养老第三支柱的一种有益补充。

持续的专业运营能力。家庭服务信托是一种长期财富管理产品，需要受托人具有持续的专业运营能力，不断提高金融科技服务能力。只有这样，才能不断提升管理水平，并依靠金融科技支撑能力来降低家庭服务信托的管理成本。不过这也可能是很多信托公司，对这项业务望而却步的一个原因。

家庭服务信托业务适合所有信托公司吗？

不一定。好的方向，对的方法，不一定是适合你的机会。

“弱水三千，只取一瓢”。在未来财富管理转型中，信托公司想要获得生存空间，必须在某一熟悉和擅长的领域内获得长足发展。

家庭服务信托是需要耐心的业务，短期来看，投入大，收入少，要不断培育客户，建立服务团队，树立品牌，持续优化信息系统，要做时间的朋友。

长期来看，家庭服务信托会带来黏性客户，长久期资金，延伸的业务机会，将成为公司发展中的护城河。

如何去确定你是否适合？我想还是要回归到你的资源基础，你选择的出发点，和你自身匹配的方向。在无限远大的野心和必然有限的资源之间取得平衡。在不确定的时代寻找确定性。

作者：多 达 摩

来源：Dolly 日 记

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