1500亿爆款基金背后的隐藏真相

魔幻的2020结束后，2021年A股市场气势如虹，基金发行也是基情似火。市场爆款基金频出，新年第一天1月4日，当天产生4只爆款“日光基”，广发、中欧、富国、景顺四家。随后隔几天就出一只日光基，1月11日，市场再度被点爆，一天惊现5只百亿基金，富国，博时、易方达、南方、工银，多到我名字都记不住了。

这些基金虽然爆，但是依然还不够爆，毕竟没有创造历史记录，直到今天，易方达来了，老将冯波的一只产品——易方达竞争优势企业混合基金，单日募集可能要超过1500亿（还没有最终数据），新闻反正是这么报道的。这一数据，打破了鹏华基金去年7月份创造的单只基金募集的记录1300亿，记录就是用来打破的嘛，睿远打破上投摩根的记录用了13年，鹏华打破睿远的记录用了半年，这次也是差不多半年，记录再度被打破。

作为一名从业多年的老司机，我也说说我自己对爆款基金以及行业内一些现象的理解，仅供同行们参考，说的不对，千万不要怼我。

1、爆款基金到底好不好？这是一把双刃剑，对管理人来说，打出了市场名气，提升了销售士气，这是好的一面，但是坏的一面就是客户投资体验比较差，还要对渠道做很多安抚和解释工作。对于代销机构来说，爆款基金自带流量，销售压力较小，很轻易就能出量，而且有个最重要的作用，能够探知客户账户背后的真实资金，并且很容易就让客户把大量的资金转过来，等配售完资金退回来后，再找一个产品接一下，又能锁定一部分客户资金。但对客户来说，体验差，与其买这种新发基金，还不如买同基金经理的老基金，比如冯波，完全可以买他的另一只基金，易方达研究精选，不是更香么。

2、爆款基金的后续效果如何，去年很多基金公司发了爆款基金，据说有几家爆款发的比较多的，把其他基金公司领导逼的都睡不着觉，原定不重首发重持营的计划都推翻了。但是根据我了解的情况，尤其是在银行发的那些基金，留存率只有20%左右，大部分都赎回了。为什么会这样，因为很多代销机构还是在搞“赎旧买新”，业内俗称“倒量”，一个基金赚了5%，就让客户赎回，再参与下一只基金，自己能赚中收，客户也不亏钱，看上去很完美。但这种模式无法永远维持下去，一旦行情不好，立马就玩不下去了，或者说玩的很难受。这与目前主流的财富管理理念也是相违背的，我劝这些机构耗子尾汁。

3、基金代销行业最大的两个痛点是什么，我认为是：

第一个痛点，我给大家分享两个数据：华南某基金公司同仁告诉我，他们2020年的基金平局业绩是50%+，但是他们统计名下的基金客户，有50%是不赚钱的，收益超过30%的客户，只有1%；某国内著名股份制银行给我分享的数据，某首发基金，年度收益60%+，首发时有1万8千名客户参与了，最后收益超过30%的客户你们猜有几个，答案是8个！！！触目惊心啊！为什么，无非就是客户“高买低卖”了呗，客户经理劝客户频繁申赎呗。

 第二个痛点，各大代销机构，每年都下销量指标，也都完成了，喜报战报没少发，到年底统计数据，发现保有量没增加多少，白热闹一场。说到底还是为了完成指标搞了不少“倒量”行为。第二年一看效果不好，销量指标加倍，员工一看蒙了，怎么办，只能继续“倒量”，然后进入了一个恶性循环。这里我也分享一个数据，某券商，保有量只有X亿，但是一年能卖出4X亿的销量，相当于把客户倒了4次。正常健康的情况应该是，X亿保有量，卖0.5X亿的销量。

那这两个痛点，就无法解决了么，当然可以解决，方法也很简答，监管大大都已经告诉我们答案了，只要照抄就行了，不信你们看。

2020年8月，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，其中第三十条是这么写的“基金销售机构应当建立健全基金销售业务内部考核机制，坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，将基金销售保有规模、投资人长期投资收益等纳入分支机构和基金销售人员考核评价指标体系，并加大对存量基金产品持续销售、定期定额投资等业务的激励安排，不得将基金销售收入作为主要考核指标，不得实施短期激励，不得针对认购期基金实施特别的考核激励。”所有从业人员都应该把这个办法好好的学习3遍以上。但我知道你们肯定看不进去，我给总结一下，就四点：

做到了这四点，上面的两大痛点就自然解决了。当然，理都懂，但做起来就没那么容易了，主要不是不会做，而是做不到，改革都是要阵痛的，都喊财富管理转型，真转起来发现有各种各样的阻碍。比如佣金无法舍弃啦，分仓不能减少啦，市占率不能下降啦（我就不明白了，市占率这东西，交易所都不公布了，为啥还有券商在追求这个，甚至不惜用场内货币ETF去打虚假的交易量，这能代表江湖地位还是咋地啊）。

那这四点怎么做到呢，其实也不难，就看有没有决心。主要就两点：从考核理念和系统支持两个方面着手。这里我就不细说了，就简单说说，想了解更深入的，有机会再线下交流吧：

第一，考核理念。你得在考核办法里体现这些东西，指挥棒怎么指挥，一线就怎么打仗，用考核和激励，来形成肌肉记忆，《办法》让你做啥，你就在KPI里体现啥；用产品结构来克服人性的弱点，开放式基金客户容易“高买低卖”，那就发封闭型和持有期基金来克服，前期很难，一旦做顺了，规模起来了，不要太爽，谁体会谁知道。

第二，系统支持。有些机构说，我也想考核AUM，我也想重视尾随，但无奈我计算出不出来精确值，没法给员工考核，包括销售结果分析、应收实收统计、考核激励发放，全部上系统啊，都有现成的，靠人工算是肯定不行的，不都喊金融科技，技术赋能么，别整那些虚头巴脑的东西，该赋能的地方要多赋能。只有员工能从保有基金里享受到切实利益，才能想着去做大保有量，而不是整天“倒量”。

这两点都做到了，基本上痛点也就解决了。

行了，今天写的比较仓促，就说这么多了。希望能对我们券商代销、财富管理转型起到一点点帮助。用我们领导的话说，财富管理行业正在迎来自己的高光时代！注意，是时代，不是时刻！你们品，仔细品！我特别认同这句话，也感觉我们生在了一个好时代，一个好行业，能不能把握住机会，就看自己努不努力了。加油，小伙伴们！！！