这是一个资深且处于领导职位的讲述人，与一线的年轻客户经理不同的是，她没有说打鸡血的故事，而是在说“等待”。无论是专业能力的养成，还是获取客户的信任，都不能光靠一腔热诚，都需要与时间为伍。在她这里，我们看到了从容。

01

光打感情牌是没用的

从产品经理转去私人银行后，李莉的主要任务，是维护基本投资门槛在800万元以上的高净值客户。

能拿800万元配置一只产品，这样的客户，年龄多在40岁以上，多是企业家，金融资产远远超过800万元。也意味着，他们见多识广，而且可能有海外资产，在美国、香港都有理财顾问，不会轻易被国内的客户经理“hold住”。

“面对这些“更高段位”的客户，你不专业点都不行，”李莉说，“光打感情牌是没用的。”

什么是专业？说来简单，既能把握市场，也能把握客户需求。

李莉认为，这也是一个好的私行客户经理的标准。要做到这两点，除了知识上学习，还要积累经验。

在招聘私行客户经理时，李莉的一个硬性要求，是要完整过牛熊周期——只有自己经历过，才能理解过高峰和低谷时的市场情绪，也才能提前对客户心理和市场的拐点做过预判，给出理性的投资建议。

“有时候，做客户经理和做基金经理是一样的，也要掌握投资心理学。”她说。

02

自己做投资

这是走向专业的另一个途径。“我的领导有句话，曾让我幡然大悟，如果不能把自己变成高净值人群，那是不能获得客户信任的。”她深以为然——如果自己的投资不成功，怎么会说服别人。

为了提升投资能力，李莉不仅自己做投资，也开始逐步给家人投资，甚至给朋友投资。积累实战经验，也才更能体会投资的苦与乐，更能掌握客户心理。“市场专治不服，等你服气了，就懂了。”

在某轮牛市高点前的一个月，李莉曾让好友买过一只私募产品，结果长期被套，从此她在牛市里总是绷着一根弦。

美国投资界有句老话，要把每一笔客户的钱，都当作自己八十岁老奶奶的钱。

2015年初，得知有个超高净值的客户在泛亚有色贵金属交易平台投资了数千万元，李莉在研究了泛亚的运营模式后非常担心，虽然无法预知泛亚的风险什么时候爆发，也明明可以让客户另外拿一部分钱投资到民生银行的私募产品上，但她还是来从分散风险的角度，说服客户从泛亚转出部分资金，再劝其配置在老牌知名私募产品上，其中包括星石投资。

从2015年2月至今，星石1期的涨幅近40%，而泛亚危机则波及到400亿规模的财富，李莉为客户挽回了近2000万元的损失。

03

与时间为伍

无论是经历牛熊，还是积累投资经验，都需要时间，李莉建议年轻的客户经理与时间为伍。

赢取客户的信任要学会等待。财富管理行业竞争激烈，各类机构争相服务高净值客户，“客户有对比之心、分散配置、甚至‘弃你而去’是人之常情，要允许客户‘折腾’。

这一过程中要保持联系、保持对客户的关心，客户在需要时想到你，总有机会能够获得一杯羹。”李莉说。

时间的馈赠丰厚。与客户长期互动不仅能够了解客户，也能了解其家人，从而更能把握住需求，给出准确的建议。同时，甚至可以将理财服务延续到客户的下一代。

客户经理不仅要自己学会等待，还要教会客户等待。比如在挑选私募产品时，好的产品，也是时间的产物。

根据中国证券投资基金业协会的数据，截至2017年2底，私募基金公司已经达到18000家。虽然每年收益前十名总是一些不知名、规模小的新私募，但是他们“年年变换大王旗”。

相比之下，老牌私募存活能力强，有长期业绩来证明他们能适应各种市场风格，对各类风险的控制能力都不错。“我们也代销过一些一年期收益异军突起的产品，但是后来发现大部分都折戟沉沙。”李莉说。

追逐高收益是人之常情，尤其对高净值客户而言，但这其实不是第一需求，私募产品不是他们全部投资的收益来源，而只是配置的一部分，所以他们的第一需求应该是“风控能力强+净值修复能力强”。

在购买私募产品时，净值修复能力可以从产品设计上看出来，有的私募产品在风控上设置并不合理，例如净值跌到警戒线以下，仓位上限被骤降到50%，这导致其在市场反弹时无力反弹。

2015年初，我们卖了很多产品，结果发现一些私募因为这方面设计有问题，导致净值在市场反弹后一年基本没有变化，客户还配置得比较多，达到三千万。”之后，李莉劝客户赎回该产品，另外申购其他产品。

●声明：本文只代表原作者个人观点，不构成投资建议

●转载来源：民生·星石私募销售大赛

●受访人：民生银行西安分行枫林绿洲支行-行长助理李莉

●投稿及建议：iris_jiang@caifuguanli.cn

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