众所周知，私人银行是专门为高净值人士提供财富管理服务的特别机构，主要内容包括投资银行、税务筹划，遗产规划，财富传承，资产管理，海外信托等金融服务，以及私人律师，艺术鉴赏投资综合服务。

私人银行家作为私人银行与客户之间沟通的桥梁，应当具备多方面的素质，我们可以用“高深新宽”四个字来概括：

“高”是指具有战略视野和思想: 熟悉宏观经济理论和周期，了解大类资产配置的策略和工具，能够捕捉全球市场动态和热点并制定投资策略，提出比客户更有远见的观点。

“深”是指有深厚的金融财经知识:对各类金融产品有足够的了解，在某一领域又有丰富的实操经验，可以成为客户信得过的顾问。比如，大多数客户无法轻易甄别市场上繁多的对冲基金的优劣，需要懂行的专家提供专业的参考意见 。

“新”是指信仰学习的力量: 能够克服自身惰性持续学习，愿意接触了解未知领域，以更先进的理念和见识引导客户的思路。

“宽”是指个人情趣广泛，充满激情: 在生活中有自己的爱好和坚持，努力提高自己的人格魅力，吸引和赢得高净值客户的尊重，不但成为工作伙伴，更是客户的良师益友。

当然，在现实中，任何人都不是完美的全才，所以，根据个人背景和专长，私人银行家也有不同类型。

有的是某一领域的实务型专家，比如原来就是艺术家，精通艺术品投资；有些是精通博弈论、概率论的学者和顾问，可以给客户策略上的指导；

有的是交易经纪人，他们不见得深入了解专业知识，但是熟悉市场上各类金融产品、交易流程和渠道，可以帮助客户以最方便的方式完成交易，降低交易成本；

有的是原来的文艺体育界的知名人士，有自己的粉丝群，并可以接触到高端客户，比如原网球、高尔夫高手；

还有一些在工作中容易接触到高净值客户，社交资源充沛，善于对接多方需求，可以把他们归为外交家，比如有外资银行从空姐和化妆师中培养候选人。

可见，私人银行家并不一定是金融专业出身，也不一定供职于正式的金融机构，关键因素往往是能够接触到高净值客户，以及拥有客户的信任感。

私人银行所服务的客户往往是富豪阶层，具有隐秘性和戒备心，不会轻易让陌生人轻易接近。赢得新客户的信任是工作的重点和难点。以下是几种实用方法:

这包括培养广泛的兴趣，与客户寻找共同的话题，比如通过对健身的共同爱好迅速拉近与客户的距离，得到进一步交往机会。提升自己的知识层次储备，比如与感兴趣的客户分享对哲学和宗教问题的看法。再比如坚定地追求自己的目标，如某私行女性经理，自费数十万元报名参加美国的太空旅行，追求极致的生命体验，这种执着的精神会自然激发高净值客户结交的意愿。对于这个层次的客户，提升个人魅力产生的精神“拉力”远远胜于普通的“推销”技巧和话术。

比如，参加目标客户出没的健身会所，社交酒会，发布会，私人旅行团等，在随性的交谈中寻找共同话题和切入点，争取留下深刻的第一印象。当然，这些场所和活动往往具有一定的私密性，应尽量借助现有客户的牵线搭桥，这样可以自然地将部分已有的信任感转嫁到新客户上

比如积累商业人脉关系，为客户的生意引荐会计师事务所、律所、咨询顾问公司等；留意搜集积累游艇、飞机、酒庄等各类奢侈品的供应商信息，以及医院专家、学校教育等解决家庭实际问题的重要资源。这样才能赢得客户长期的依赖感和忠诚度。

总结起来，私人银行家有专家型、资源型等不同类型，不断提升个人能力和个人魅力是成功的关键。

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